Get free lesson
Just type your contacts
It's totally free
Loymax: персональная мотивация к покупке
ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА
Только тот человек станет вашим клиентом, который действительно вовлечен и видит реальную выгоду для себя! Главная ваша задача в данном случае – найти стимул для каждого потенциального клиента индивидуально. А главная ошибка, которую допускает практически любой современный бизнес, – использование только одного формата мотивации. Сейчас объясним!
Loymax: персональная мотивация к покупке
ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА
Только тот человек станет вашим клиентом, который действительно вовлечен и видит реальную выгоду для себя! Главная ваша задача в данном случае – найти стимул для каждого потенциального клиента индивидуально. А главная ошибка, которую допускает практически любой современный бизнес, – использование только одного формата мотивации. Сейчас объясним!
• Анкетные данные
• История покупок
• Активность на сайте и в социальных сетях
• Реакции на рассылки и др.
Допустим, есть бизнес с уже сформированной, но малоактивной клиентской базой. Обычно маркетологи в такой ситуации запускают вполне типичную акцию. Например, скидка 10% на все товары из определенной группы. И ничего не меняется. Причина в том, что далеко не каждого клиента можно заинтересовать скидкой. Однако есть способ действовать прицельно.
Сбор и использование важной информации о клиенте
На основании этих данных формируется уникальный профиль каждого клиента. И уже после этого подбирается индивидуальная механика для поощрения. Возможность выбора из широкого «ассортимента» акций позволяет найти подходящую мотивацию для каждого клиента: скидки, бонусы, виртуальное поощрение, купоны, товарные наборы и многое другое.
Давайте разберем несколько примеров, чтобы понять, почему такой подход работает лучше. Рассмотрим несколько механик акций.
Для начала необходимо использовать полезную для бизнеса информацию о клиенте, которая копится в CRM:
Сбор и использование важной информации о клиенте
Для начала необходимо использовать полезную для бизнеса информацию о клиенте, которая копится в CRM:
• Анкетные данные
• История покупок
• Активность на сайте и в социальных сетях
• Реакции на рассылки и др.
Допустим, есть бизнес с уже сформированной, но малоактивной клиентской базой. Обычно маркетологи в такой ситуации запускают вполне типичную акцию. Например, скидка 10% на все товары из определенной группы. И ничего не меняется. Причина в том, что далеко не каждого клиента можно заинтересовать скидкой. Однако есть способ действовать прицельно.
На основании этих данных формируется уникальный профиль каждого клиента. И уже после этого подбирается индивидуальная механика для поощрения. Возможность выбора из широкого «ассортимента» акций позволяет найти подходящую мотивацию для каждого клиента: скидки, бонусы, виртуальное поощрение, купоны, товарные наборы и многое другое.
Давайте разберем несколько примеров, чтобы понять, почему такой подход работает лучше. Рассмотрим несколько механик акций.
Часть клиентов хотят получить скидку здесь и сейчас. Им важно сэкономить и получить привлекательную цену в данный момент. Таких клиентов сподвигнет на покупку персональная скидка. Исследования показывают, что более 80% людей регулярно совершают спонтанные (импульсные) покупки. И скидка – один из факторов, стимулирующих их.
Механика №1. Повышенная скидка на товар
Часть покупателей не верят в скидки, так как сталкивались с повышением цены до распродажи и другими уловками маркетологов. Таких клиентов намного легче привлечь бонусной механикой. Она позволяет покупателям получать скидку на тот товар, который они выбрали сами, а не навязала им сеть. Формат позволяет клиенту выбирать самому, а бизнесу – экономить. Ведь использование бонусов для получения скидки стимулирует клиента совершить несколько покупок. А только потом получить отложенную скидку.
Механика №2. Бонусы за покупку товаров определенной категории
Механика №3. Готовые наборы товаров
Многие клиенты хотят получить уже собранный набор, а не искать его «компоненты» в разных магазинах, интернет-каталогах и маркетплейсах. Например, готовый весенний образ в магазине одежды, набор ингредиентов для приготовления блюда, комплект инструментов для обслуживания велосипеда и т.д. Покупка набора не только удобнее для большинства, но и зачастую выгоднее.
Механика №4. Купон на следующую покупку
Клиент может не доверять обычным скидкам, но положительно относиться к механике купонов. Купон позволяет буквально почувствовать экономию, держа ее в руках. Многие покупатели собирают купоны из самых разных магазинов и интернет-площадок, подбирают наиболее подходящий момент для их использования и получают свою скидку. Преимущество такого формата еще в том, что он стимулирует как текущую, так и следующую покупку.
Механика №1. Повышенная скидка на товар
Часть клиентов хотят получить скидку здесь и сейчас. Им важно сэкономить и получить привлекательную цену в данный момент. Таких клиентов сподвигнет на покупку персональная скидка. Исследования показывают, что более 80% людей регулярно совершают спонтанные (импульсные) покупки. И скидка – один из факторов, стимулирующих их.
Механика №2. Бонусы за покупку товаров определенной категории
Часть покупателей не верят в скидки, так как сталкивались с повышением цены до распродажи и другими уловками маркетологов. Таких клиентов намного легче привлечь бонусной механикой. Она позволяет покупателям получать скидку на тот товар, который они выбрали сами, а не навязала им сеть. Формат позволяет клиенту выбирать самому, а бизнесу – экономить. Ведь использование бонусов для получения скидки стимулирует клиента совершить несколько покупок. А только потом получить отложенную скидку.
Механика №3. Готовые наборы товаров
Многие клиенты хотят получить уже собранный набор, а не искать его «компоненты» в разных магазинах, интернет-каталогах и маркетплейсах. Например, готовый весенний образ в магазине одежды, набор ингредиентов для приготовления блюда, комплект инструментов для обслуживания велосипеда и т.д. Покупка набора не только удобнее для большинства, но и зачастую выгоднее.
Механика №4. Купон на следующую покупку
Клиент может не доверять обычным скидкам, но положительно относиться к механике купонов. Купон позволяет буквально почувствовать экономию, держа ее в руках. Многие покупатели собирают купоны из самых разных магазинов и интернет-площадок, подбирают наиболее подходящий момент для их использования и получают свою скидку. Преимущество такого формата еще в том, что он стимулирует как текущую, так и следующую покупку.
Правильная механика + точное применение = рост продаж и лояльности клиентов
В вашей клиентской базе могут быть совершенно разные клиенты. И предпочтения у них тоже отличаются. Например, соотношение может быть следующим:
20%
любят скидки
и охотно ими пользуются
30%
20%
15%
15%
предпочитают бонусные программы
выбирают готовые наборы со скидкой
пользуются купонами
участвуют
в различных розыгрышах
Правильная механика + точное применение = рост продаж и лояльности клиентов
В вашей клиентской базе могут быть совершенно разные клиенты. И предпочтения у них тоже отличаются. Например, соотношение может быть следующим:
Выделяя для акции только часть вашей целевой аудитории и используя одну механику для всех, вы снижаете конверсионные показатели. Одни клиенты остаются не заинтересованными в вашем товаре или услуге, не видя реальной выгоды. Других успевают переманить к себе конкуренты, использующие персонифицированные акции с механикой, подходящей клиенту.
Чтобы сделать предложение аудитории, которая заинтересует всех, нужно подобрать мотивацию в виде акционной механики для каждого типа клиентов. И только так можно стимулировать аудиторию осуществить целевое действие – купить товар, воспользоваться услугой или как минимум заинтересоваться предложением и изучить его подробнее.
Выделяя для акции только часть вашей целевой аудитории и используя одну механику для всех, вы снижаете конверсионные показатели. Одни клиенты остаются не заинтересованными в вашем товаре или услуге, не видя реальной выгоды. Других успевают переманить к себе конкуренты, использующие персонифицированные акции с механикой, подходящей клиенту.
Чтобы сделать предложение аудитории, которая заинтересует всех, нужно подобрать мотивацию в виде акционной механики для каждого типа клиентов. И только так можно стимулировать аудиторию осуществить целевое действие – купить товар, воспользоваться услугой или как минимум заинтересоваться предложением и изучить его подробнее.
Поделиться в соцсетях