Только тот человек станет вашим клиентом, который действительно вовлечен и видит реальную выгоду для себя! Главная ваша задача в данном случае – найти стимул для каждого потенциального клиента индивидуально. А главная ошибка, которую допускает практически любой современный бизнес, – использование только одного формата мотивации. Сейчас объясним!

Для начала необходимо использовать полезную для бизнеса информацию о клиенте, которая копится в CRM:

Допустим, есть бизнес с уже сформированной, но малоактивной клиентской базой. Обычно маркетологи в такой ситуации запускают вполне типичную акцию. Например, скидка 10% на все товары из определенной группы. И ничего не меняется. Причина в том, что далеко не каждого клиента можно заинтересовать скидкой. Однако есть способ действовать прицельно.
На основании этих данных формируется уникальный профиль каждого клиента. И уже после этого подбирается индивидуальная механика для поощрения. Возможность выбора из широкого «ассортимента» акций позволяет найти подходящую мотивацию для каждого клиента: скидки, бонусы, виртуальное поощрение, купоны, товарные наборы и многое другое.
Давайте разберем несколько примеров, чтобы понять, почему такой подход работает лучше. Рассмотрим несколько механик акций.

Часть клиентов хотят получить скидку здесь и сейчас. Им важно сэкономить и получить привлекательную цену в данный момент. Таких клиентов сподвигнет на покупку персональная скидка. Исследования показывают, что более 80% людей регулярно совершают спонтанные (импульсные) покупки. И скидка – один из факторов, стимулирующих их.

Часть покупателей не верят в скидки, так как сталкивались с повышением цены до распродажи и другими уловками маркетологов. Таких клиентов намного легче привлечь бонусной механикой. Она позволяет покупателям получать скидку на тот товар, который они выбрали сами, а не навязала им сеть. Формат позволяет клиенту выбирать самому, а бизнесу – экономить. Ведь использование бонусов для получения скидки стимулирует клиента совершить несколько покупок. А только потом получить отложенную скидку.

Многие клиенты хотят получить уже собранный набор, а не искать его «компоненты» в разных магазинах, интернет-каталогах и маркетплейсах. Например, готовый весенний образ в магазине одежды, набор ингредиентов для приготовления блюда, комплект инструментов для обслуживания велосипеда и т.д. Покупка набора не только удобнее для большинства, но и зачастую выгоднее.

Клиент может не доверять обычным скидкам, но положительно относиться к механике купонов. Купон позволяет буквально почувствовать экономию, держа ее в руках. Многие покупатели собирают купоны из самых разных магазинов и интернет-площадок, подбирают наиболее подходящий момент для их использования и получают свою скидку. Преимущество такого формата еще в том, что он стимулирует как текущую, так и следующую покупку.

В вашей клиентской базе могут быть совершенно разные клиенты. И предпочтения у них тоже отличаются. Например, соотношение может быть следующим: