Есть вопросы по программе лояльности? Напишите нам и мы обязательно поможем
Как к Вам можно обращаться?
Ваш телефон
Адрес электронной почты
Чем мы можем Вам помочь?

Полезный чек-лист для запуска акций в ритейле

Маркетологи в рознице каждый день настраивают и запускают акции для своих клиентов. В рутинной работе бывает забываешь о том, что нужно сделать для повышения эффективности акций. Чек-лист поможет еще раз посмотреть на акцию и улучшить ее. Скачать краткий чек-лист можно в конце статьи.
Чек-лист
1. Определить цель акции
Перед запуском акции или кампании четко определите цель, которую хотите достичь. Лучше, чтобы цель была одна. Главное, чтобы она была актуальной, достижимой, измеримой и определена во времени.

Примеры целей:

1) увеличение трафика в дневные часы (12:00-17:00) во всех офлайн-магазинах Кировского района

2) увеличение продаж СТМ во всей сети

3) возврат оттока клиентов за январь

4) повышение среднего чека

5) распродажа товара прошлого сезона

Конечно, это далеко не полный перечень. Понять какие цели стоят перед вами поможет аналитика продаж с детализацией по каждому клиенту, целевой аудитории, чека, товара и торговой точки. А также данные с ERP о количестве товаров на складе.

2. Определить показатели эффективности
Показатели эффективности акции вытекают из поставленных целей. В качестве базовых KPI акций могут быть:
  • изменение объема продаж
  • рентабельность краткосрочных инвестиций ROI
  • изменение валовой прибыли
3. Выбрать целевую аудиторию акции
Сегментация клиентской базы по целевым аудиториям приводит к большему отклику на акцию. Четкое определение целевой аудитории поможет выбрать более эффективную механику.

Поэтому в зависимости от целей промо, выбираем целевую аудиторию.

Например, у вегетарианцев не будет отклика на акцию со скидками на мясо. Или женщина, у которой нет детей, не пойдет покупать детское питание даже со скидкой. Данные о покупателях собираем с помощью специализированной системы, которая помогает автоматизировать все бизнес-процессы программы лояльности и маркетинга. Такие, как Loymax.
4. Выбрать товар или товарную группу
Теперь настало решить какой товар или товарная группа, бренд будет представлен целевой аудитории во время проведения акции.

Выбор товара зависит от предпочтений покупателей. Они оцениваются по истории покупок, анкетным данным клиентам (например, тип питания, наличие автомобиля) или с помощью любимых товаров, которые клиент сам выбрал в личном кабинете программы лояльности.

Однако этот пункт можно поменять с предыдущим. Зависит от цели акции. Если цель – распродажа залежавшегося товара или сбыт старой коллекции, то сначала выбираем целевой товар, а потом подбираем сегмент клиентов.
5. Определить механику акции
Определили цель и KPI, выбрали аудиторию и товарную группу. Теперь нужно определить механику акции. В прошлой статье мы разобрали только часть возможных механик для ритейла. Выбор подходящей также зависит от цели и аналитики.

Товарные промо – это акции с прямой скидкой или бонусами на определенную группу товаров. Пример механики: купи 2 товара – третий получи бесплатно или со скидкой.

Нетоварные акции в первую очередь направлены на стимулирование покупательской активности клиентов. В качестве механики может подойти акция со сбором фишек или призов за определенную сумму чека. Например, за каждый 300 рублей в подарок игрушка.

Примерами сезонных акций могут служить «Школьный базар» в августе или «Новогодний рынок» в декабре. Механики также могут быть самими разными. От прямых скидок на сезонные товары, до кросс-маркетинговых акций – купи портфель, а набор ручек получи в подарок.

Механика акции зависит только от фантазии маркетологов и возможностей программного продукта для автоматизации программ лояльности.

6. Место проведения акции
Это может быть вся сеть, интернет-магазин, магазины партнеров или определенные форматы (гипермаркет, магазины у дома). Выбор места зависит от цели. Если нужно увеличить продажи в онлайн, то акции проводим только для таких покупок. Если хотите провести конкурс и повысить активность в социальных сетях, то начисляйте дополнительные бонусы за лайки и репосты.
7. Время проведения акции
Для акций с механикой «Счастливые часы» важно определить точное время и дни работы акции. Например, с 10 до 12, с понедельника по четверг. Кроме этого акция должна быть ограничена по продолжительности. Так, чтобы покупатели не потеряли к ней интерес или вовсе не забыли про нее. Лучше перезапускать акцию, как сделала сеть «Дикси» с прилипалами. Они запускали акцию с игрушками 4 раза.
8. Коммуникации и рекламные материалы
Важно не только организовать акцию, но и разработать стратегию информирования покупателей о ней. Воспользуйтесь несколькими вариантами для увеличения охвата:
  • ATL и BTL реклама
  • email рассылки
  • SMS рассылки
  • push-уведомления
  • информация на чеке
  • промоутеры в зале
9. Инструктаж персонала
Одним из самых важных шагов перед запуском акции является инструктаж персонала. Кассиры, менеджеры зала, промоуторы, операторы в контакт-центре, ответственные за соц.сети должны знать правила акций, разбираться в товаре. Достичь нужных показателей эффективности очень сложно, если сотрудники, которые непосредственно общаются с покупателями не владеют всей информации по акциям бренда.
Когда акция закончится важно оценить насколько она была эффективной. Что повлияло на достигнутые результаты, как в плюс, так и в минус. Ведь в дальнейшем эта информация поможет пересмотреть маркетинговые кампании и улучшить результаты.
Краткий чек-лист
Подписывайтесь на новости Loymax
Присылаем подборку новостей 1 раз в месяц.