Get free lesson
Just type your contacts
It's totally free
И как в этом помогает программа лояльности
Мы продолжаем серию статей, посвященных маркетинговым стратегиям и системам лояльности. В этот раз поговорим о том, как повысить финансовые показатели с использованием нескольких простых механик.
СТАТЬИ
КАК ПОВЫСИТЬ ЧАСТОТУ ПОКУПОК
СТАТЬИ
КАК ПОВЫСИТЬ ЧАСТОТУ ПОКУПОК
И как в этом помогает программа лояльности
Мы продолжаем серию статей, посвященных маркетинговым стратегиям и системам лояльности. В этот раз поговорим о том, как повысить финансовые показатели с использованием нескольких простых механик.
Использовать классическое продвижение и рекламу в розничной торговле становится все сложнее. Для повышения эффективности бизнес-процессов, прогнозирования потребительского спроса и управления клиентской лояльностью нужно что-то другое. Особенно сейчас, во времена коронавируса и особенно острой конкуренции за покупателей.

Главной ценностью и целью продавца должен быть не средний чек, а рост ежедневных покупок. Разовая покупка у конкретного бренда может быть вызвана оптимальным соотношением цены и качества. Но чтобы сформировать потребительскую привычку этого мало.

Что можно сделать, когда плотность покупок ниже, чем теоретически позволяет рынок? Как сделать потребление более частым? Подобная задача больше касается маркетинга, чем продаж. Существует 3 готовых маркетинговых инструмента, которые работают на увеличение частоты покупок.
Использовать классическое продвижение и рекламу в розничной торговле становится все сложнее. Для повышения эффективности бизнес-процессов, прогнозирования потребительского спроса и управления клиентской лояльностью нужно что-то другое. Особенно сейчас, во времена коронавируса и особенно острой конкуренции за покупателей.

Главной ценностью и целью продавца должен быть не средний чек, а рост ежедневных покупок. Разовая покупка у конкретного бренда может быть вызвана оптимальным соотношением цены и качества. Но чтобы сформировать потребительскую привычку этого мало.

Что можно сделать, когда плотность покупок ниже, чем теоретически позволяет рынок? Как сделать потребление более частым? Подобная задача больше касается маркетинга, чем продаж. Существует 3 готовых маркетинговых инструмента, которые работают на увеличение частоты покупок.
Чтобы заинтересовать клиента прийти в магазин, можно предложить привлекательные для него бонусы, эксклюзивные предложения и скидки на будущие покупки. Здесь важно хорошо знать своего покупателя и понимать, что ему нравится и по-настоящему может побудить прийти в магазин.
1. Дополнительные бонусы с ограниченным сроком действия
Посмотрим, какой может оказаться эффективность такой механики.
1. Дополнительные бонусы с ограниченным сроком действия
Чтобы заинтересовать клиента прийти в магазин, можно предложить привлекательные для него бонусы, эксклюзивные предложения и скидки на будущие покупки. Здесь важно хорошо знать своего покупателя и понимать, что ему нравится и по-настоящему может побудить прийти в магазин.
Посмотрим, какой может оказаться эффективность такой механики.
Пример акции
Как видим, даже при относительно небольшой базе покупателей в 100 тыс. человек дополнительные бонусы с ограниченным сроком действия помогают выручить более 1,2 млн рублей.
База клиентов, которые покупают не больше одного раза в отчетном периоде

Средний чек

Маржинальность

Размер начисленных экстрабонусов

Вероятность покупки с использованием экстрабонусов
Исходные данные:
100 000 человек


2000 рублей

12%

100 бонусов

9%
Дополнительный доход = 100 000 клиентов * 9% * 2 000 рублей. = 18 млн рублей


Маржинальность = 18 млн * 12% * = 2 160 000 рублей


Затраты на бонусы = 100 000 клиентов * 9% * 100 бонусов = 900 000 рублей


Финансовая выгода = 2 160 000 - 900 000 = 1 260 000 рублей
Расчет:
Пример акции

Исходные данные:

1. База клиентов, которые покупают не больше одного раза в отчетном периоде = 100 000 человек.
2. Средний чек = 2000 рублей.
3. Маржинальность = 12%.
4. Размер начисленных экстрабонусов = 100 бонусов.
5. Вероятность покупки с использованием экстрабонусов = 9%.

Расчет:

1. Дополнительный доход = 100 000 клиентов * 9% * 2 000 рублей. = 18 млн рублей.
2. Маржинальность = 18 млн * 12% * = 2 160 000 рублей.
3. Затраты на бонусы = 100 000 клиентов * 9% * 100 бонусов = 900 000 рублей.
4. Финансовая выгода = 2 160 000 - 900 000 = 1 260 000 рублей.

Как видим, даже при относительно небольшой базе покупателей в 100 тыс. человек дополнительные бонусы с ограниченным сроком действия помогают выручить более 1,2 млн рублей.
Чтобы побудить клиентов к спонтанным покупкам и увеличить их общее количество и частоту, можно ограничить время действия специальных предложений. Эта стратегия особенно хороша для презентации новинок или продажи неактуальных продуктов. Сделать ее более яркой и эффективной помогут формулировки, которые указывают на упущенные возможности и дедлайны: «Только сегодня», «Скидки до 50% в счастливые часы», «Скидки в последний четверг августа».
2. Ограниченный срок акции
2. Ограниченный срок акции
Чтобы побудить клиентов к спонтанным покупкам и увеличить их общее количество и частоту, можно ограничить время действия специальных предложений. Эта стратегия особенно хороша для презентации новинок или продажи неактуальных продуктов. Сделать ее более яркой и эффективной помогут формулировки, которые указывают на упущенные возможности и дедлайны: «Только сегодня», «Скидки до 50% в счастливые часы», «Скидки в последний четверг августа».
Для большей наглядности можно использовать таймер обратного отсчета. Соответствующий счетчик можно прикрепить к рассылке или разместить на главной странице сайта. Так покупатель точно будет знать, что срок предложения ограничен и стремительно истекает. С помощью таких акций можно разнообразить регулярные предложения и повысить общую частоту покупок.
Пример акции
Теперь рассмотрим, какую выгоду может принести такая механика. В своих расчетах используйте показатели вашей маркетинговой активности — у вас будет своя маржинальность, уровень скидок и количество клиентов.
База клиентов, которые совершили покупку менее 30 дней назад

Акция действует при покупке товаров на сумму

Маржинальность

Размер скидки в период проведения акции

Срок действия акции

Вероятность покупки с использованием экстрабонусов
Исходные данные:
100 000 человек


2000 рублей

15%

10%

5 дней

7%
Дополнительный доход = 100 000 клиентов * 7% * 2 000 рублей = 14 млн рублей


Маржинальность = 14 млн * 15% = 2 100 000 рублей


Затраты на скидку = 100 000 клиентов * 7% * 2000 рублей * 10% бонусов = 1 400 000 рублей


Финансовая выгода = 2 100 000 - 1 400 000 = 700 000 рублей
Расчет:
Для большей наглядности можно использовать таймер обратного отсчета. Соответствующий счетчик можно прикрепить к рассылке или разместить на главной странице сайта. Так покупатель точно будет знать, что срок предложения ограничен и стремительно истекает. С помощью таких акций можно разнообразить регулярные предложения и повысить общую частоту покупок.
В нашем примере внедрение механики помогает получить дополнительный доход в 700 000 рублей. Снова неплохо для клиентской базы в 100 тыс. человек.
Пример акции

Теперь рассмотрим, какую выгоду может принести такая механика. В своих расчетах используйте показатели вашей маркетинговой активности — у вас будет своя маржинальность, уровень скидок и количество клиентов.

Исходные данные:

1. База клиентов, которые совершили покупку менее 30 дней назад = 100 000 человек.
2. Акция действует при покупке товаров на сумму = 2000 рублей.
3. Маржинальность = 15%.
4. Размер скидки в период проведения акции = 10%.
5. Срок действия акции = 5 дней.
6. Вероятность покупки с использованием экстрабонусов = 7%.

Расчет:

1. Дополнительный доход = 100 000 клиентов * 7% * 2 000 рублей = 14 млн рублей.
2. Маржинальность = 14 млн * 15% = 2 100 000 рублей.
3. Затраты на скидку = 100 000 клиентов * 7% * 2000 рублей * 10% бонусов = 1 400 000 рублей.
4. Финансовая выгода = 2 100 000 - 1 400 000 = 700 000 рублей.

В нашем примере внедрение механики помогает получить дополнительный доход в 700 000 рублей. Снова неплохо для клиентской базы в 100 тыс. человек.
3. Повышенные бонусы за следующую покупку в определенный временной период
Еще один способ повысить частоту покупок — с каждым следующим чеком давать клиентам все больше бонусов. Чтобы усилить эффект, можно совместить такую акцию с первым инструментом и ограничить сроки проведения акции. Подобные механики прозрачны для покупателей, которые четко понимают свою выгоду от увеличения числа визитов в магазин.
Для реализации такого сценария можно запустить такую акцию: за каждую последующую покупку начислять бонусы с повышенным коэффициентом.
Например, акция «Жаркий июнь» — 5% бонусов за первую покупку, 10% бонусов за вторую, 15% бонусов за третью. Период действия — с 1 по 30 июня.
3. Повышенные бонусы за следующую покупку в определенный временной период
Еще один способ повысить частоту покупок — с каждым следующим чеком давать клиентам все больше бонусов. Чтобы усилить эффект, можно совместить такую акцию с первым инструментом и ограничить сроки проведения акции. Подобные механики прозрачны для покупателей, которые четко понимают свою выгоду от увеличения числа визитов в магазин.
Для реализации такого сценария можно запустить такую акцию: за каждую последующую покупку начислять бонусы с повышенным коэффициентом.
Например, акция «Жаркий июнь» — 5% бонусов за первую покупку, 10% бонусов за вторую, 15% бонусов за третью. Период действия — с 1 по 30 июня.
Пример акции
В нашем примере итоговая финансовая выгода при все той же клиентской базе составит 1 366 140 рублей.
База клиентов, которые покупают не больше одного раза в отчетном периоде

Средний чек

Маржинальность

Размер начисленных бонусов за 2-ю покупку

Размер начисленных бонусов за 3-ю покупку

Размер начисленных бонусов за 4-ю покупку
Исходные данные:
100 000 человек


2000 рублей

12%

5%

7%

9%
Расчет:
Пример акции

Исходные данные:

1. База клиентов, которые купили не больше одного раза в отчетный период = 100 000 человек.
2. Средний чек = 2000 рублей.
3. Маржинальность = 12%.
4. Размер начисленных бонусов за 2-ю покупку = 5%.
5. Размер начисленных бонусов за 3-ю покупку = 7%.
6. Размер начисленных бонусов за 4-ю покупку = 9%.

Расчет:
Для определения эффективности акций используют показатели ROI (Return on Investment, коэффициент окупаемости или показатель возврата всех инвестиций) или ROMI (Return on Marketing Investment, показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинговую деятельность), определяют их рейтинг или анализируют стоимость привлечения или возврата клиентов. Между тем, даже несложные расчеты в трех примерах выше демонстрируют, сколько выгоды для бизнеса приносят маркетинговые инструменты.
В нашем примере итоговая финансовая выгода при все той же клиентской базе составит 1 366 140 рублей.
Для определения эффективности акций используют показатели ROI (Return on Investment, коэффициент окупаемости или показатель возврата всех инвестиций) или ROMI (Return on Marketing Investment, показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинговую деятельность), определяют их рейтинг или анализируют стоимость привлечения или возврата клиентов. Между тем, даже несложные расчеты в трех примерах выше демонстрируют, сколько выгоды для бизнеса приносят маркетинговые инструменты.
Реализовать и проанализировать результаты таких механик можно вручную. Это хороший вариант, чтобы протестировать маркетинговые возможности в маленьком масштабе, но он не исключает ошибок и затратен с точки зрения часов работы персонала. Если у вас много магазинов и клиентов, сотни тысяч операций, необходима автоматизация маркетинговых процессов, которая окупит себя в перспективе и масштабировании.
Для этого используются платформы лояльности. Одним из примеров готовых решений является система Loymax.
Ее функциональность позволяет работать с любым типом поощрений клиентов: прямыми скидками, бонусами, купонами, призами. Преференции можно давать за активность в торговых точках, соцсетях, на сайте, за регистрацию в мобильном приложении, заполнении анкет.
Каждый вид бонусов реализуется с помощью определенных механик. Например, возврат фиксированной суммы за покупку или определенного процента от суммы, управление курсом бонусов — большой выбор преференций и соответствующих им процессов реализации позволяет выстроить кастомную программу лояльности.

ПО Loymax подстраивается под специфику бизнеса, не требуя при этом существенных изменений. Заложенный в системе функционал покрывает потребности клиентов из различных сфер. Система уже реализована в FMCG и Fashion, фармацевтической отрасли, DIY и АЗС.
С программой лояльности проще увеличивать доход через повышение среднего чека и числа посещений магазина, дополнительных и кросс-продаж. И можно даже возвращать потерянных клиентов.
От теории – к практике
От теории – к практике
Реализовать и проанализировать результаты таких механик можно вручную. Это хороший вариант, чтобы протестировать маркетинговые возможности в маленьком масштабе, но он не исключает ошибок и затратен с точки зрения часов работы персонала. Если у вас много магазинов и клиентов, сотни тысяч операций, необходима автоматизация маркетинговых процессов, которая окупит себя в перспективе и масштабировании.
Для этого используются платформы лояльности. Одним из примеров готовых решений является система Loymax.
Ее функциональность позволяет работать с любым типом поощрений клиентов: прямыми скидками, бонусами, купонами, призами. Преференции можно давать за активность в торговых точках, соцсетях, на сайте, за регистрацию в мобильном приложении, заполнении анкет.
Каждый вид бонусов реализуется с помощью определенных механик. Например, возврат фиксированной суммы за покупку или определенного процента от суммы, управление курсом бонусов — большой выбор преференций и соответствующих им процессов реализации позволяет выстроить кастомную программу лояльности.

ПО Loymax подстраивается под специфику бизнеса, не требуя при этом существенных изменений. Заложенный в системе функционал покрывает потребности клиентов из различных сфер. Система уже реализована в FMCG и Fashion, фармацевтической отрасли, DIY и АЗС.
С программой лояльности проще увеличивать доход через повышение среднего чека и числа посещений магазина, дополнительных и кросс-продаж. И можно даже возвращать потерянных клиентов.
•‎ Формировать клиентскую базу из покупателей, которые регистрируются в программе. Вы можете отслеживать историю взаимодействия клиентов и компании и исходя из этого формировать эффективную коммуникацию.
Классический пример из международной практики: для постоянных покупателей американской сети розничных магазинов Target бесплатная карта «REDcard» экономит 5% с каждой покупки, дает право на бесплатную доставку при онлайн-заказах и дополнительные 30 дней для возврата.

•‎ Уменьшать отток клиентов с помощью специальных предложений для клиентов, которые давно не проявляли активности.
Программа лояльности сети парфюмерно-косметических магазинов Sephora «Beauty Insider» дает покупателям доступ к ряду эксклюзивных товаров, к мастер-классам и специальным акциям. Участники могут накапливать очки и обменивать на подарочные продукты и наборы.

•‎ Привлекать больше клиентов и добиваться их лояльности с помощью персональных спецпредложений.
Сеть аптек CVS предлагает программу «ExtraCare CVS», которая отслеживает покупки клиентов в течение года и награждает бонусами ExtraBucks. С их помощью можно оплачивать покупки и пользоваться специальными предложениями, доступа к которым нет у других покупателей.

•‎ Привлекать новых покупателей, которые не хотят упускать выгоду для участников программы лояльности в виде бонусов.
При регистрации в программе «Visa Amazon Rewards» клиенты получают подарочную карту на 30 долларов. По ней покупателям возвращается 3% за каждый доллар, потраченный на Amazon, 2% за покупки в аптеках, АЗС и ресторанах и 1% за все остальные товары. Программа вознаграждений универмага Nordstrom «The Nordy Club» дает участникам возможность зарабатывать один балл за каждый доллар, потраченный в Интернете или в магазинах. Эти баллы приносят особые статусы, открывающие новые преимущества. Клиенты также получают доступ к семинарам по красоте и стилю и могут первыми купить новинки от избранных брендов.

•‎ Сегментировать клиентскую базу для ювелирного управления продажами с помощью отслеживаемых покупательских привычек и предпочтений.
Программа лояльности Marriott предусматривает специальные тарифы для участников, возможность повышения класса обслуживания и доступ к Wi-Fi в зависимости от предпочтений клиентов.
На примере конкретных решений: что еще можно делать с помощью платформ лояльности
В заключение нужно сказать, что розничный формат трансформируется довольно быстро. Неэффективные маркетинговые стратегии необходимо менять так же, как обычные вредные привычки: с помощью осознания и прекращения автоматических повторений. Система лояльности Loymax предлагает набор решений, которые не просто работают, а сами по себе являются понятными и удобными. Программное обеспечение адаптируется под специфику конкретной сферы и бизнеса, а после этого развивается и обогащается новыми элементами.
Свяжитесь с нами и узнайте, как внедрение системы лояльности может помочь развитию именно вашей компании.
На примере конкретных решений: что еще можно делать с помощью платформ лояльности
•‎ Формировать клиентскую базу из покупателей, которые регистрируются в программе. Вы можете отслеживать историю взаимодействия клиентов и компании и исходя из этого формировать эффективную коммуникацию. Классический пример из международной практики: для постоянных покупателей американской сети розничных магазинов Target бесплатная карта «REDcard» экономит 5% с каждой покупки, дает право на бесплатную доставку при онлайн-заказах и дополнительные 30 дней для возврата.

•‎ Уменьшать отток клиентов с помощью специальных предложений для клиентов, которые давно не проявляли активности. Программа лояльности сети парфюмерно-косметических магазинов Sephora «Beauty Insider» дает покупателям доступ к ряду эксклюзивных товаров, к мастер-классам и специальным акциям. Участники могут накапливать очки и обменивать на подарочные продукты и наборы.

•‎ Привлекать больше клиентов и добиваться их лояльности с помощью персональных спецпредложений. Сеть аптек CVS предлагает программу «ExtraCare CVS», которая отслеживает покупки клиентов в течение года и награждает бонусами ExtraBucks. С их помощью можно оплачивать покупки и пользоваться специальными предложениями, доступа к которым нет у других покупателей.

• ‎Привлекать новых покупателей, которые не хотят упускать выгоду для участников программы лояльности в виде бонусов. При регистрации в программе «Visa Amazon Rewards» клиенты получают подарочную карту на 30 долларов. По ней покупателям возвращается 3% за каждый доллар, потраченный на Amazon, 2% за покупки в аптеках, АЗС и ресторанах и 1% за все остальные товары. Программа вознаграждений универмага Nordstrom «The Nordy Club» дает участникам возможность зарабатывать один балл за каждый доллар, потраченный в Интернете или в магазинах. Эти баллы приносят особые статусы, открывающие новые преимущества. Клиенты также получают доступ к семинарам по красоте и стилю и могут первыми купить новинки от избранных брендов.

•‎ Сегментировать клиентскую базу для ювелирного управления продажами с помощью отслеживаемых покупательских привычек и предпочтений. Программа лояльности Marriott предусматривает специальные тарифы для участников, возможность повышения класса обслуживания и доступ к Wi-Fi в зависимости от предпочтений клиентов.
В заключение нужно сказать, что розничный формат трансформируется довольно быстро. Неэффективные маркетинговые стратегии необходимо менять так же, как обычные вредные привычки: с помощью осознания и прекращения автоматических повторений. Система лояльности Loymax предлагает набор решений, которые не просто работают, а сами по себе являются понятными и удобными. Программное обеспечение адаптируется под специфику конкретной сферы и бизнеса, а после этого развивается и обогащается новыми элементами.

Свяжитесь с нами и узнайте, как внедрение системы лояльности может помочь развитию именно вашей компании