Get free lesson
Just type your contacts
It's totally free
Как сократить расходы на поощрение клиентов
Формирование хороших отношений с клиентами может быть достаточно затратным. Можно ли сократить расходы на удержание покупателей и при этом сохранить их вовлеченность? В этой статье расскажем о нескольких инструментах, которые помогут построить хорошие отношения с клиентами и снизить прямые маркетинговые затраты. Итак, первое направление для оптимизации расходов:
СТАТЬИ
и сохранить их вовлеченность
СТАТЬИ
Как сократить расходы на поощрение клиентов
И СОХРАНИТЬ ИХ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ
Формирование хороших отношений с клиентами может быть достаточно затратным. Можно ли сократить расходы на удержание покупателей и при этом сохранить их вовлеченность? В этой статье расскажем о нескольких инструментах, которые помогут построить хорошие отношения с клиентами и снизить прямые маркетинговые затраты. Итак, первое направление для оптимизации расходов:
Геймификация — это способ повышения мотивации людей за счет игровой механики. Она может быть представлена в любом виде: от уровневого накопления бонусов до игр, когда клиент проходит квест и узнает что-то новое о продукте.
Использование геймификации
• Удерживать пользователей, а точнее их внимание. Человек не задерживает взгляд на рекламных материалах дольше секунды. И если обычными листовками, плакатами или купонами удивить сложно, то благодаря геймификации делать это проще.

• Привлекать клиентов. Это может быть как привлечение новых покупателей через механизмы репостов и приглашений, так и повод для дополнительной коммуникации с действующими покупателями.

• Обеспечивать лояльность. Клиенты больше любят компании, которые активно с ними общаются и взаимодействуют.

• Увеличить монетизацию. Игры интересны для покупателей, но в них не было бы смысла, если бы они не приводили к росту продаж. Здесь все просто: пока покупатель играет, ему среди прочего можно показывать разные актуальные предложения. При этом конверсия получается более высокой, чем при обычной рекламе.

В основе геймификации лежат психологические факторы, поэтому люди активно вовлекаются в механики, которые ее используют. Чтобы она была эффективной, важно работать с мотивацией покупателей, зажигать в них интерес, обеспечивать неожиданность, давать возможность почувствовать себя победителем и обещать награду, иначе процесс перестанет иметь смысл.

С помощью геймификации можно решать ряд задач, с которыми каждый день сталкиваются маркетологи. С учетом того, что аудитория в ближайшее время вряд ли снова станет восприимчивой к обычной рекламе, можно быть уверенными, что это направление будет развиваться и дальше.
Какие задачи помогает решать геймификация?
Использование геймификации
Геймификация — это способ повышения мотивации людей за счет игровой механики. Она может быть представлена в любом виде: от уровневого накопления бонусов до игр, когда клиент проходит квест и узнает что-то новое о продукте.
Какие задачи помогает решать геймификация?
• Удерживать пользователей, а точнее их внимание. Человек не задерживает взгляд на рекламных материалах дольше секунды. И если обычными листовками, плакатами или купонами удивить сложно, то благодаря геймификации делать это проще.

• Привлекать клиентов. Это может быть как привлечение новых покупателей через механизмы репостов и приглашений, так и повод для дополнительной коммуникации с действующими покупателями.

• Обеспечивать лояльность. Клиенты больше любят компании, которые активно с ними общаются и взаимодействуют.

• Увеличить монетизацию. Игры интересны для покупателей, но в них не было бы смысла, если бы они не приводили к росту продаж. Здесь все просто: пока покупатель играет, ему среди прочего можно показывать разные актуальные предложения. При этом конверсия получается более высокой, чем при обычной рекламе.

В основе геймификации лежат психологические факторы, поэтому люди активно вовлекаются в механики, которые ее используют. Чтобы она была эффективной, важно работать с мотивацией покупателей, зажигать в них интерес, обеспечивать неожиданность, давать возможность почувствовать себя победителем и обещать награду, иначе процесс перестанет иметь смысл.

С помощью геймификации можно решать ряд задач, с которыми каждый день сталкиваются маркетологи. С учетом того, что аудитория в ближайшее время вряд ли снова станет восприимчивой к обычной рекламе, можно быть уверенными, что это направление будет развиваться и дальше.
Розыгрыши и лотереи
Какие кампании можно использовать в рамках такой механики?
1. Вступи в группу.
2. Соверши покупку более чем на Х рублей.
3. Приведи друга.
4. Заполни все поля профиля.
Если клиент выполняет все условия акции, ему вручается приз:
Клиенту в случайном порядке предоставляется дополнительная скидка, приз или бонус.
На чеке в случайном порядке печатаются определенные символы. Клиент, которому удалось собрать из них слово, получает вознаграждение.
Собери слово «ПРИЗ»
Рандомное поощрение
Объединение акций в игровой квест
Какие кампании можно использовать в рамках такой механики?
Как известные бренды используют геймификацию?
В Starbucks действует накопительная карта, которая позволяет каждый 12-й напиток получать бесплатно, но только в маленьком объеме. За напитки даются звезды, а для самых активных держателей карт предусмотрен «золотой» статус. Он позволяет получить полноценный 12-й напиток, а вместе с ним абсолютно любые добавки. Еще для владельцев золотой карты предусмотрено множество скидок. Несмотря на то, что это похоже на обычную карту лояльности, принцип геймификации здесь проявляется в возможности лишиться золотого статуса. Starbucks привлекает клиентов, предоставляет им преимущества и стимулирует покупать больше, поскольку бонусы, которые дает золотая карта, выглядят привлекательно. Только за первый год компания получила 4–5 млн клиентов и заработала около 3 млрд долларов.

У мобильного оператора МТС в свое время была игра Red Quest, в которой участники должны были защищать планету и попутно отвечать на вопросы по истории и мифологии. Одновременно игроки получали информацию о новых тарифах и специальных предложениях, за активацию которых им давали дополнительные баллы в игре. В игре приняло участие более 3,5 млн человек, а количество продаж нового тарифного плана увеличилось на 20%.

Теперь посмотрим, насколько эффективным может быть такой инструмент на примере конкретной акции.
Как известные бренды используют геймификацию?
В Starbucks действует накопительная карта, которая позволяет каждый 12-й напиток получать бесплатно, но только в маленьком объеме. За напитки даются звезды, а для самых активных держателей карт предусмотрен «золотой» статус. Он позволяет получить полноценный 12-й напиток, а вместе с ним абсолютно любые добавки. Еще для владельцев золотой карты предусмотрено множество скидок. Несмотря на то, что это похоже на обычную карту лояльности, принцип геймификации здесь проявляется в возможности лишиться золотого статуса. Starbucks привлекает клиентов, предоставляет им преимущества и стимулирует покупать больше, поскольку бонусы, которые дает золотая карта, выглядят привлекательно. Только за первый год компания получила 4–5 млн клиентов и заработала около 3 млрд долларов.

У мобильного оператора МТС в свое время была игра Red Quest, в которой участники должны были защищать планету и попутно отвечать на вопросы по истории и мифологии. Одновременно игроки получали информацию о новых тарифах и специальных предложениях, за активацию которых им давали дополнительные баллы в игре. В игре приняло участие более 3,5 млн человек, а количество продаж нового тарифного плана увеличилось на 20%.

Теперь посмотрим, насколько эффективным может быть такой инструмент на примере конкретной акции.

Пример акции с игровыми механиками

Запускаем акцию, по условиям которой клиенту необходимо собрать слово «ПРИЗ», чтобы получить какое-то поощрение.
Печатаем случайную букву на чеке за каждые потраченные 500 рублей. Среди них могут быть и призовые («П», «Р», «И», «З»). Устанавливаем необходимую вероятность события.
В аналитике дополнительно фиксируем моменты выдачи призовых букв с привязкой к клиенту. Так можно видеть, какой покупатель собрал определенное количество букв.
Буква на чеке — нематериальное поощрение, которое мотивирует клиента совершать следующую покупку.
Таким образом, запуск акции позволил бы выручить 1 186 000 рублей.
Что мы имеем:
1. Максимальное число клиентов, которые смогут собрать слово «ПРИЗ» = 100 человек.
2. Поощрение за победу в конкурсе = 5 000 бонусов.
3. Количество участников акции = 10 000 человек.
4. Средний чек = 1000 руб.
5. Маржинальность = 9%
1. Совокупный доход = 18 740 000 руб.
2. Совокупная маржа = 1 686 600 руб.
3. Затраты на кампанию = 500 000 руб.
Финансовый результат = 1 186 000 руб.
Расчет, показывающий затарты на акцию, вовлеченность участников, количество собравших все призовые буквы и прибыль от проведения акции
Пример акции с игровыми механиками

Запускаем акцию, по условиям которой клиенту необходимо собрать слово «ПРИЗ», чтобы получить какое-то поощрение.
Печатаем случайную букву на чеке за каждые потраченные 500 рублей. Среди них могут быть и призовые («П», «Р», «И», «З»). Устанавливаем необходимую вероятность события.
В аналитике дополнительно фиксируем моменты выдачи призовых букв с привязкой к клиенту. Так можно видеть, какой покупатель собрал определенное количество букв.
Буква на чеке — нематериальное поощрение, которое мотивирует клиента совершать следующую покупку.

Что мы имеем:
1. Максимальное число клиентов, которые смогут собрать слово «ПРИЗ» = 100 человек.
2. Поощрение за победу в конкурсе = 5 000 бонусов.
3. Количество участников акции = 10 000 человек.
4. Средний чек = 1000 руб.
5. Маржинальность = 9 %
Расчет, показывающий затарты на акцию, вовлеченность участников, количество собравших все призовые буквы и прибыль от проведения акции
Результат:
1. Совокупный доход = 18 740 000 руб.
2. Совокупная маржа = 1 686 600 руб.
3. Затраты на кампанию = 500 000 руб.

Финансовый результат = 1 186 000 руб.

Таким образом, запуск акции позволил бы выручить 1 186 000 рублей.
Чтобы игровая механика нашла отклик среди покупателей, в геймификации стоит предусмотреть следующие принципы:

• Легкое начало. Чтобы поучаствовать в игре, покупатель не должен разгадывать сложные головоломки. Вход в игру должен быть легким и понятным, например, регистрация в приложении или заполнение анкеты.

• Достижимые цели. Предусмотрите небольшие промежутки между достижением целей, чтобы клиент не разочаровался в игре. Давайте ему небольшое вознаграждение на пути к главной цели. Например, основной приз — купон на скидку 10 000 рублей, а промежуточный бонус — скидка 10%.

• Используйте конкуренцию. Создавайте рейтинги покупателей, демонстрируйте реальных победителей.
Какой должна быть хорошая геймификация?
Какой должна быть хорошая геймификация?
Чтобы игровая механика нашла отклик среди покупателей, в геймификации стоит предусмотреть следующие принципы:

• Легкое начало. Чтобы поучаствовать в игре, покупатель не должен разгадывать сложные головоломки. Вход в игру должен быть легким и понятным, например, регистрация в приложении или заполнение анкеты.

• Достижимые цели. Предусмотрите небольшие промежутки между достижением целей, чтобы клиент не разочаровался в игре. Давайте ему небольшое вознаграждение на пути к главной цели. Например, основной приз — купон на скидку 10 000 рублей, а промежуточный бонус — скидка 10%.

• Используйте конкуренцию. Создавайте рейтинги покупателей, демонстрируйте реальных победителей.
Еще одно направление для оптимизации расходов — поощрение клиентов виртуальной валютой, эмиссия которой обходится компании бесплатно. Здесь тоже все очевидно — при нулевых затратах можно добиться значительного прироста выручки. Что можно попросить у клиентов в обмен на виртуальную валюту:
Использование виртуальной валюты
Также бонусы могут начисляться за покупку товаров конкретного бренда, покупку в конкретной торговой точке, в определенное время и так далее.

Потом виртуальную валюту можно потратить на услуги компании, которые не требуют прямых затрат.
Репосты
Прохождение опросов
«Сарафанное радио»
Подписка
Актуализация анкетных данных
Лайки
Теперь посмотрим, какого эффекта можно добиться с помощью акции, основанной на начислении виртуальной валюты.
На что клиенты могут потратить виртуальную валюту
Повышение статуса в программе лояльности
Доступ к специальным акциям и распродажам
Доступ в «закрытый» клуб
Использование виртуальной валюты
Еще одно направление для оптимизации расходов — поощрение клиентов виртуальной валютой, эмиссия которой обходится компании бесплатно. Здесь тоже все очевидно — при нулевых затратах можно добиться значительного прироста выручки. Что можно попросить у клиентов в обмен на виртуальную валюту:
•‎ Лайки.
•‎ Репосты.
•‎ Прохождение опросов.
•‎ Актуализация анкетных данных.
•‎ Подписка.
•‎ «Сарафанное радио».

Также бонусы могут начисляться за покупку товаров конкретного бренда, покупку в конкретной торговой точке, в определенное время и так далее.

Потом виртуальную валюту можно потратить на услуги компании, которые не требуют прямых затрат.
Теперь посмотрим, какого эффекта можно добиться с помощью акции, основанной на начислении виртуальной валюты.
Пример акции с начислением виртуальной валюты
Рассчитаем финансовую эффективность такой кампании. Для упрощения не будем брать во внимание ценность от сарафанного радио и сбора дополнительных сведений о клиентах.
Условия акции:
1. За покупку определенной группы товаров клиенту начисляются виртуальные монеты. За каждые 100 руб. начисляется 10 монет.
2. За 1 лайк в группе = 1
3. За 1 репост = 2
4. За прохождение опроса = 5
5. За заполнение профиля в личном кабинете = 10
6. Варианты списания монет:
100 монет — доступ к акциям партнеров с дополнительными преференциями
500 монет — повышение статуса в программе лояльности
1000 монет — доступ в закрытый клуб, в рамках которого ежемесячно разыгрываются призы (приз — товар из интересующей товарной категории), повышенные бонусы за покупку товаров определённой тематики.
Условия акции:
1. За покупку определенной группы товаров клиенту начисляются виртуальные монеты. За каждые 100 руб. начисляется 10 монет. 2. За 1 лайк в группе = 1 3. За 1 репост = 2 4. За прохождение опроса = 5 5. За заполнение профиля в личном кабинете = 10 6. Варианты списания монет: - 100 монет - доступ к акциям партнеров с дополнительными преференциями - 500 монет - повышения статуса в программе лояльности - 1000 монет - доступ в закрытый клуб, в рамках которого ежемесячно разыгрываются призы (приз - товар из интересующей товарной категории), повышенные бонусы за покупку товаров определённой тематики.
Рассчитаем финансовую эффективность такой кампании. Для упрощения не будем брать во внимание ценность от сарафанного радио и сбора дополнительных сведений о клиентах.
1. База клиентов, которым может быть интересно участие в акции = 100 000 человек.
2. Количество клиентов, которые воспользовались условиям акции = 17 000 человек.
Таким образом, при нулевых прямых затратах компания смогла бы выручить 52,7 млн рублей.
Расчет дохода и прямых затрат на поощрение клиентов
Что у нас есть:
Что у нас есть:
1. База клиентов, которым может быть интересно участие в акции = 100 000 человек.
2. Количество клиентов, которые воспользовались условиям акции = 17 000 человек.
Таким образом, при нулевых прямых затратах компания смогла бы выручить 52,7 млн рублей.
Как мы видим, геймификация является важной частью программы удержания покупателей. Ее использование помогает преодолеть информационный шум и построить долгосрочные отношения с клиентом через вовлечение в игры. Виды игровых механик и способы их внедрения разнообразны, и ограничений здесь нет.
Если хотите узнать, как Loymax помогает в реализации таких программ, заполните форму ниже.
Как мы видим, геймификация является важной частью программы удержания покупателей. Ее использование помогает преодолеть информационный шум и построить долгосрочные отношения с клиентом через вовлечение в игры. Виды игровых механик и способы их внедрения разнообразны, и ограничений здесь нет.
Если хотите узнать, как Loymax помогает в реализации таких программ, заполните форму ниже.