Компаниям просто необходимо знать об этих различиях. Они могут иметь большое влияние на то, какие рекламные акции и какая тактика продаж окажутся наиболее эффективными для каждой группы.

Техники, которые идеально подходят для продажи бумерам, часто оказывают совсем другое влияние на миллениалов. Поэтому свои кампании важно планировать предельно тщательно.

В 2019 году миллениалы официально обогнали бэби-бумеров и стали самым многочисленным взрослым поколением в США. Есть еще поколение X, которое тоже составляет внушительную часть населения. А кроме них есть поколение Z — самое молодое, но при этом частично взрослое поколение, у которого есть свои уникальные особенности.

Мы для сравнения рассмотрим только миллениалов и бумеров, поскольку различия между этими группами более очевидные.

Поколение бэби-бумеров родилось в послевоенные годы — с 1946 по 1964 год. Те, кто вырос в 60-70-х годах, стали главной движущей силой движения хиппи и начали заводить своих детей в 70-х и 80-х.

Как и у любого другого поколения, потребительские характеристики бэби-бумеров во многом определялись социально-экономическим климатом, в котором они выросли. Это были подростки и молодые люди 1960-х годов — периода экономического роста, высокой занятости и процветания на Западе.

Бэби-бумеры вступили во взрослую жизнь и средний возраст в аналоговую эру. Технологии той эпохи принципиально отличались от цифровых технологий, которыми мы пользуемся сейчас.

По состоянию на 2021 год возраст бэби-бумеров варьируется от 57 до 75 лет. У них есть некоторые отличительные характеристики, которые выражаются в потребительском поведении:

•‎ Предпочитают покупать товары в магазинах, а не в интернете.
•‎ Придают большое значение качеству взаимодействия с брендами и их сотрудниками как в магазинах, так и в интернете.
•‎ Отталкиваются от рекомендаций и отзывов при принятии решения о покупке.

Большинство этих характеристик можно связать с высокими ожиданиями бэби-бумеров в отношении обслуживания клиентов. В целом бэби-бумеры обычно ищут следующее:

•‎ Компании с дружелюбными и полезными продавцами в магазине.
•‎ Полностью обученный персонал службы поддержки, с которым можно поговорить по телефону (хотя чаще они предпочитают все-таки живое общение).
•‎ Хорошее соотношение цены и качества.

Следующим поколением становится поколение X, а за ним — рассматриваемое нами поколение миллениалов, которое сильно отличается от бэби-бумеров. Миллениалы охватывают период с 1981 по 1996 год, хотя мнения по поводу точного диапазона дат все еще расходятся. Они стали первым поколением, выросшим вместе с цифровыми технологиями, и это оказало большое влияние на их социальные и потребительские характеристики. Будучи «цифровыми аборигенами», им гораздо удобнее совершать покупки в интернете, чем бэби-бумерам.

Другим важным фактором, который повлиял на миллениалов, стал кризис 2007–2009 годов. Он привел к резкому росту безработицы и финансовой нестабильности как раз в то время, когда миллениалы выходили на рынок труда.

Последствия кризиса можно увидеть и сегодня. По разным оценкам, миллениалы зарабатывают в среднем на 20% меньше, чем бэби-бумеры в том же возрасте.

•‎ Они очень «всеядны» в используемых торговых каналах (готовы заказывать через компьютер, мобильный телефон, онлайн, в магазине).
•‎ Более восприимчивы к социальным сетям и маркетингу из уст в уста.
•‎ Проявляют гораздо меньше лояльности к определенному бренду. Вместо этого предпочитают ходить по магазинам и искать лучшие варианты из доступных.
•‎ Наслаждаются покупками и рассматривают их больше как вид социальной активности. Гораздо больше, чем предыдущие поколения.

По состоянию на 2021 год возраст миллениалов варьируется от 40 до 25 лет. Они тоже имеют свои отличительные характеристики, которые выделяют их на фоне других поколений. Какие потребительские привычки характерны для миллениалов:

•‎ Часто предпочитают бренды с этической или зеленой идеологией.
•‎ Ищут легкий доступ к покупкам и пользуются такими функциями, как чат-боты с искусственным интеллектом и быстрая оплата.
•‎ Предпочитают клиентское обслуживание, адаптированное к их потребностям.

Большая часть такого поведения может быть связана со знакомством миллениалов с цифровыми технологиями и социальными сетями с раннего возраста. Если говорить про их предпочтения в отношении покупок, миллениалы демонстрируют следующие характеристики:

Итак, миллениалы и бэби-бумеры значительно различаются по своему потребительскому поведению. Они не только демонстрируют разное покупательское поведение, но и имеют разные предпочтения в отношении брендов.

Это еще раз доказывает, что компании должны иметь очень четкие стратегии продаж и продвижения для каждой возрастной категории.

Крайне важно уметь различать поколения на каждом этапе продаж. Личное взаимодействие, рекламные акции и обмен сообщениями помогут брендам увеличить продажи как среди бэби-бумеров, так и среди миллениалов — хотя некоторые компании и думают, что это актуально только для молодого поколения. Индивидуализированные онлайн-продажи нравятся всем, в том числе и бэби-бумерам.

Один из инструментов, которые могут помочь предприятиям — это платформы лояльности, которые позволяют создавать персонализированные рекламные акции на основе детальной сегментации клиентов. Для создания узких сегментов компаниям нужен источник данных о покупателях. Такие данные могут поступать из различных источников, в том числе из программы лояльности. В дальнейшем для каждого из сегментов необходимо настроить специальные рекламные акции. Например, можно настроить отдельные механики для клиентов в возрасте от 25 до 40 лет и для клиентов в возрасте от 57 до 75 лет. Таким образом, каждой возрастной группе можно предложить более релевантные предложения и увеличить вероятность покупок.

Поскольку потребительское поведение миллениалов отличается от потребительского поведения бэби-бумеров, типы рекламных акций, привлекательных для каждой группы, тоже будут значительно различаться. Чтобы установить связь и с бэби-бумерами, и с миллениалами, необходимо использовать персонализированные рекламные акции, которые будут учитывать особенности некоторых моделей поведения потребителей.

Хотя бэби-бумеры — это не основная целевая аудитория для многих компаний, во многих странах именно им принадлежит большая часть располагаемого дохода. Поэтому независимо от того, насколько важны бэби-бумеры для вашей компании, будет полезно учесть их при разработке своих стратегий продаж и продвижения.

Во-первых, бэби-бумеры отдают предпочтение покупкам в магазинах и оптимальному соотношению цены и качества, что открывает отличную возможность для индивидуальных рекламных акций в магазинах. Такие акции могут выражаться в скидках в магазине или специальными пакетными предложениями. Оптимальных результатов можно добиться, если предложить эти скидки на товары, которые, как вы знаете, популярны среди возрастной группы бэби-бумеров. Звучит банально, но до сих пор работает.

В то время как бэби-бумеры предпочитают делать покупки в магазине, это не мешает им периодически совершать их в интернете. Здесь это поколение тоже позитивно реагирует на помощь онлайн-службы поддержки клиентов. А значит, если есть что-то, что увеличит шансы на создание хорошей репутации бренда среди этой возрастной группы, то это качественное обслуживание.

Также бэби-бумеры при принятии решения с высокой вероятностью просматривают онлайн-обзоры, используя для этого надежные в своих глазах источники. Это можно использовать. Например, устанавливать партнерские отношения со сторонними веб-сайтами, которые могут предоставить отзывы о ваших продуктах. Это ещё один рабочий способ увеличить продажи среди возрастной группы бэби-бумеров.

Один из методов продвижения, который может принести хорошие результаты и улучшить имидж бренда, помочь удержать клиентов и обеспечить долгосрочные продажи — использование программы лояльности. Они особенно популярны среди возрастной группы бэби-бумеров. По исследованиям, по состоянию на 2020 год 79% бэби-бумеров были участниками по крайней мере одной программы лояльности. А это самый высокий процент среди всех поколений. Если говорить про функции программ лояльности, то бэби-бумеры хорошо реагируют на простые вознаграждения, предполагающие явные скидки на продукты, которые им нравятся.

При разработке стратегий для миллениалов можно и нужно опираться на реферальные программы. В то время как миллениалы и бэби-бумеры отправляют сопоставимое количество рефералов, рефералы миллениалов с гораздо большей вероятностью конвертируются в покупки.

Несмотря на то, что по данным исследований наиболее эффективной мишенью для реферальных программ на самом деле является поколение X, миллениалы опережают всех остальных по конверсиям со значительным отрывом.

Все дело здесь в том, что миллениалы предпочитают личные рекомендации и одобрения из уст в уста. Следовательно, в своей реферальной системе можно установить вознаграждения с расчетом на то, чтобы они были более привлекательными для миллениалов. Отличным примером могут стать дополнительные купоны, которые предоставляются за оставленный отзыв о продукте на сайте или какой-либо онлайн-площадке.

Как и бэби-бумеры, миллениалы рассматривают цену как важный фактор при выборе магазина или конкретного продукта. А потому, почему бы не предложить купон на скидку на один из продуктов, ориентированных на миллениалов.

Для миллениалов хорошей идеей станет повышение общей доступности и простоты сервиса. В этом плане важно предоставить покупателям омниканальную систему, потому что из всех поколений миллениалы чаще всего переключаются между различными каналами покупок во время поиска и покупки продуктов.

Baby Boomers

Generation X

Millennials

Существуют определенные потребительские модели поведения миллениалов и модели бэби-бумеров. Важно понимать, что они представляют и как влияют на продажи и продвижение. Помните следующее:

•‎ Бэби-бумеры в основном предпочитают покупки в магазинах и ценят отличное обслуживание.
•‎ Программы лояльности с четкими вознаграждениями, основанными на ценности, — отличный способ привлечь внимание бэби-бумеров.
•‎ Миллениалы всеядны — им нравятся этичные бренды, и они часто совершают покупки ради опыта.
•‎ Для миллениалов особенно эффективны реферальные программы, поэтому используйте реферальные вознаграждения, которые им понравятся.