Get free lesson
Just type your contacts
It's totally free
Уникальный мотиватор: как увеличить конверсионные показатели
Маркетологи ищут методы, способные найти кратчайший путь к сердцу покупателя, помочь выстроить систему самоидентификации с тем или иным продуктом. В ситуации, когда уникальность товаров практически утратила смысл и одно и то же можно купить на разных площадках, к товарному предложению добавляют мотиваторы. Здесь в ход идут реклама, контент-маркетинг и сторителлинг. Между тем, с развитием технологий на рынке появляются и новые, технологичные инструменты.
СТАТЬИ
СТАТЬИ
Уникальный мотиватор: как увеличить конверсионные показатели
Маркетологи ищут методы, способные найти кратчайший путь к сердцу покупателя, помочь выстроить систему самоидентификации с тем или иным продуктом. В ситуации, когда уникальность товаров практически утратила смысл и одно и то же можно купить на разных площадках, к товарному предложению добавляют мотиваторы. Здесь в ход идут реклама, контент-маркетинг и сторителлинг. Между тем, с развитием технологий на рынке появляются и новые, технологичные инструменты.
В мире маркетинга «мотивация» – это то, что побуждает человека совершить действие, например сделать покупку, заполнить опрос или подписаться на список рассылки. Другими словами, это способ побудить клиентов и потенциальных клиентов делать то, что вы от них хотите.

McKinsey подсчитали, что представители поколения Z, которым от 10 до 25 лет, будут представлять 40% глобальных потребителей в уже этом году. И, чтобы быть актуальными, важно адаптироваться под их ценности, подход, а также поведенческие паттерны. Согласно статистике, 79% покупателей рассматривают только те бренды, которые демонстрируют, что о них заботятся. На этой основе компании меняют коммуникацию и выстраивают новую механику продаж.
В мире маркетинга «мотивация» – это то, что побуждает человека совершить действие, например сделать покупку, заполнить опрос или подписаться на список рассылки. Другими словами, это способ побудить клиентов и потенциальных клиентов делать то, что вы от них хотите.

McKinsey подсчитали, что представители поколения Z, которым от 10 до 25 лет, будут представлять 40% глобальных потребителей в уже этом году. И, чтобы быть актуальными, важно адаптироваться под их ценности, подход, а также поведенческие паттерны. Согласно статистике, 79% покупателей рассматривают только те бренды, которые демонстрируют, что о них заботятся. На этой основе компании меняют коммуникацию и выстраивают новую механику продаж.
Понимание того, чего на самом деле ожидают ваши клиенты от бонусной программы, является важной частью создания клиентского опыта. Некоторые бренды обнаруживают, что их клиенты просто заинтересованы в скидках на будущие покупки, в то время как другие находят большую ценность в эксклюзивных предложениях, которые созданы именно для них.

Один из способов – провести анкетирование и опросить клиентов на тему того, что им интереснее: скидки, бонусы, виртуальная валюта и фишки, или элемент азарта от беспроигрышной лотереи или розыгрыша призов. Также, когда данные о покупательском поведении уже есть в базе, маркетолог, проанализировав их, может сделать предположение и прогноз о предпочтениях клиента самостоятельно.

Ситуация постоянно меняется и то, что работало для данного клиента вчера, может показаться абсолютно неинтересным ему сегодня: он переехал, изменил образ жизни на более или менее здоровый, завел детей или выбрал новое хобби.
Как узнать, чего хочет ваш клиент?
Как узнать, чего хочет ваш клиент?
Понимание того, чего на самом деле ожидают ваши клиенты от бонусной программы, является важной частью создания клиентского опыта. Некоторые бренды обнаруживают, что их клиенты просто заинтересованы в скидках на будущие покупки, в то время как другие находят большую ценность в эксклюзивных предложениях, которые созданы именно для них.

Один из способов – провести анкетирование и опросить клиентов на тему того, что им интереснее: скидки, бонусы, виртуальная валюта и фишки, или элемент азарта от беспроигрышной лотереи или розыгрыша призов. Также, когда данные о покупательском поведении уже есть в базе, маркетолог, проанализировав их, может сделать предположение и прогноз о предпочтениях клиента самостоятельно.

Ситуация постоянно меняется и то, что работало для данного клиента вчера, может показаться абсолютно неинтересным ему сегодня: он переехал, изменил образ жизни на более или менее здоровый, завел детей или выбрал новое хобби.
Персонализированный подход действительно работает – покупателям нравится, когда им предлагают такие системы поощрений, которые подходят именно им. В плюс лояльности бренду пойдет также и то, если они окажутся более привлекательными, чем предложения конкурентов. Исследование Loymax показало, что если покупатель заинтересован в товаре, но предложение не несет для него ценности, то вероятность покупки – 3%. Если клиент заинтересован и в покупке, и в поощрении – вероятность возрастает в 3 раза и достигает уже 9%.

Проще говоря, в диалоге с покупателем важно сегментировать целевую аудиторию по ценностям, поведенческим паттернам и интересам. По той причине, что на одинаковые маркетинговые предложения каждый сегмент реагирует по-разному. Если точно настроить этот инструмент, то можно обратиться к любой, даже немногочисленной аудитории – и получить лояльных клиентов.
Плюсы персонализации
Плюсы персонализации
Персонализированный подход действительно работает – покупателям нравится, когда им предлагают такие системы поощрений, которые подходят именно им. В плюс лояльности бренду пойдет также и то, если они окажутся более привлекательными, чем предложения конкурентов. Исследование Loymax показало, что если покупатель заинтересован в товаре, но предложение не несет для него ценности, то вероятность покупки – 3%. Если клиент заинтересован и в покупке, и в поощрении – вероятность возрастает в 3 раза и достигает уже 9%.

Проще говоря, в диалоге с покупателем важно сегментировать целевую аудиторию по ценностям, поведенческим паттернам и интересам. По той причине, что на одинаковые маркетинговые предложения каждый сегмент реагирует по-разному. Если точно настроить этот инструмент, то можно обратиться к любой, даже немногочисленной аудитории – и получить лояльных клиентов.
Например, на рынок выходит новый продукт. Клиентская база, которой он может подойти, насчитывает 100 000 человек. Им можно предлагать следующие варианты: скидку по карте лояльности (привлекательна для 32 000 клиентов), бонус по карте лояльности (заинтересует 29 000 клиентов), виртуальные фишки (9000 клиентов), переход на новый статус (7000), купон на следующую покупку (15 000) или участие лотерее и приз (8000). Рассчитаем два варианта действий: использование только скидок и использование всех названных инструментов для сегментированной базы покупателей.
Как посчитать эффект от персонализированных предложений
К-во покупок = 32 000 * 9% = 2 880


К-во покупок = 29 000 * 9% = 2 610


К-во покупок = 9 000 * 9% = 810


К-во покупок = 7 000 * 9% = 630


К-во покупок = 15 000 * 9% = 1350


К-во покупок =8 000 * 9% = 720
1. Скидка



2. Бонус



3. Виртуальная валюта


4. Статус



5. Купон



6. Приз
К-во покупок = 9 000
К-во покупок = 4 920
Итого
К-во покупок = 32 000 * 9% = 2 880


К-во покупок = 29 000 * 3% = 870


К-во покупок = 9 000 * 3% = 270


К-во покупок = 7 000 * 3% = 210


К-во покупок = 15 000 * 3% = 450


К-во покупок = 8 000 * 3% = 240
Как посчитать эффект от персонализированных предложений
Например, на рынок выходит новый продукт. Клиентская база, которой он может подойти, насчитывает 100 000 человек. Им можно предлагать следующие варианты: скидку по карте лояльности (привлекательна для 32 000 клиентов), бонус по карте лояльности (заинтересует 29 000 клиентов), виртуальные фишки (9000 клиентов), переход на новый статус (7000), купон на следующую покупку (15 000) или участие лотерее и приз (8000). Рассчитаем два варианта действий: использование только скидок и использование всех названных инструментов для сегментированной базы покупателей.
Как подобрать верный инструмент к каждому сегменту базы?
Скажем, клиенту была предложена скидка, но по какие-то причинам это не привело к покупке. Тогда мы предлагаем ему купон на фиксированную сумму, которая будет вычтена из итогового чека, подарок за покупку определенного товара, реферальный бонус или повышенный процент бонусов за покупку определенного товара.

Скидка на самом деле является своего рода стимулом. По сути, скидка – это снижение цены. Это может быть либо мгновенная скидка, либо отложенная.
Скидки могут быть градиентными – так клиент предпочтет ваш продукт другому подобному тем, чтобы повысить свой уровень в программе лояльности и перейти на следующий уровень, где доступны лучшие предложения. Самый наглядный пример – программы лояльности авиакомпаний. Первого уровня должно быть относительно легко достичь.
Как подобрать верный инструмент к каждому сегменту базы?
Скажем, клиенту была предложена скидка, но по какие-то причинам это не привело к покупке. Тогда мы предлагаем ему купон на фиксированную сумму, которая будет вычтена из итогового чека, подарок за покупку определенного товара, реферальный бонус или повышенный процент бонусов за покупку определенного товара.

Скидка на самом деле является своего рода стимулом. По сути, скидка – это снижение цены. Это может быть либо мгновенная скидка, либо отложенная.
Скидки могут быть градиентными – так клиент предпочтет ваш продукт другому подобному тем, чтобы повысить свой уровень в программе лояльности и перейти на следующий уровень, где доступны лучшие предложения. Самый наглядный пример – программы лояльности авиакомпаний. Первого уровня должно быть относительно легко достичь.
Между тем, клиенты ценят не процесс зарабатывания баллов, а получение вознаграждений. Поэтому качества, которыми должен обладать любой из инструментов мотивации, – это понятность и своевременность. Если покупатели видят, что получение скидки является простой задачей, они более склонны присоединиться к вашей программе лояльности и воспользоваться ее преимуществами, а значит, конверсия возрастет. Поощрение клиентов с помощью стартового бонуса, в день рождения и за взаимодействие с брендом в социальных сетях – все это отличные способы сделать ваши бонусные системы более привлекательными.

Главное во этом – разнообразность. Чем больше маркетинговых инструментов вы используете, тем больше вероятность, что один из них сегодня сработает. Распространённая ошибка – прекратить тестирование гипотез. Завтра ситуация поменяется, и понадобятся новые инструменты.
Критерии хорошей программы лояльности
Критерии хорошей программы лояльности
Между тем, клиенты ценят не процесс зарабатывания баллов, а получение вознаграждений. Поэтому качества, которыми должен обладать любой из инструментов мотивации, – это понятность и своевременность. Если покупатели видят, что получение скидки является простой задачей, они более склонны присоединиться к вашей программе лояльности и воспользоваться ее преимуществами, а значит, конверсия возрастет. Поощрение клиентов с помощью стартового бонуса, в день рождения и за взаимодействие с брендом в социальных сетях – все это отличные способы сделать ваши бонусные системы более привлекательными.

Главное во этом – разнообразность. Чем больше маркетинговых инструментов вы используете, тем больше вероятность, что один из них сегодня сработает. Распространённая ошибка – прекратить тестирование гипотез. Завтра ситуация поменяется, и понадобятся новые инструменты.
Структурирование и микросегментирование базы покупателей – ключ к успеху и созданию «идеальной бонусной программы» для вашей компании, потому что каждому сегменту подходит своя мотивация. А она, в свою очередь, приведет компанию к росту конверсионных показателей на всех этапах воронки продаж. Системы автоматизации программ лояльности Loymax привносят инновации в облик современного ритейла, увеличивают конверсию и одновременно с продажами позволяют осуществлять сбор данных и аналитику — без дополнительных вложений и найма специалистов. Наши технологии позволяют улучшить эффективность сервиса, избегая ошибок и экономя ресурсы на расчетах. Хорошо разработанная и выполненная программа мотивации может дать потрясающие результаты. Протестируйте различные стимулы и подходы, чтобы узнать, что лучше всего подходит вам. Именно так создается лояльность к продукту, ведь в итоге мы получаем довольного потребителя, который, вероятнее всего, будет улыбаться.
Выводы
Свяжитесь с нами и узнайте, как внедрение системы лояльности может помочь развитию именно вашей компании.
Выводы
Структурирование и микросегментирование базы покупателей – ключ к успеху и созданию «идеальной бонусной программы» для вашей компании, потому что каждому сегменту подходит своя мотивация. А она, в свою очередь, приведет компанию к росту конверсионных показателей на всех этапах воронки продаж. Системы автоматизации программ лояльности Loymax привносят инновации в облик современного ритейла, увеличивают конверсию и одновременно с продажами позволяют осуществлять сбор данных и аналитику — без дополнительных вложений и найма специалистов. Наши технологии позволяют улучшить эффективность сервиса, избегая ошибок и экономя ресурсы на расчетах. Хорошо разработанная и выполненная программа мотивации может дать потрясающие результаты. Протестируйте различные стимулы и подходы, чтобы узнать, что лучше всего подходит вам. Именно так создается лояльность к продукту, ведь в итоге мы получаем довольного потребителя, который, вероятнее всего, будет улыбаться.
Свяжитесь с нами и узнайте, как внедрение системы лояльности может помочь развитию именно вашей компании