Get free lesson
Just type your contacts
It's totally free
Увеличиваем средний чек с помощью бонусов
В одной из прошлых статей мы говорили о том, как повысить частоту покупок, теперь поговорим о таком банальном показателе, как средний чек, и о том, какие способы существуют для его увеличения.
СТАТЬИ
Есть определенный набор инструментов для решения поставленной задачи. Первый способ, который мы рассмотрим:
Как повысить средний чек
СТАТЬИ
Увеличиваем средний чек с помощью бонусов
В одной из прошлых статей мы говорили о том, как повысить частоту покупок, теперь поговорим о таком банальном показателе, как средний чек, и о том, какие способы существуют для его увеличения.
1. Бонусы за покупку товарных наборов X+Y.
Это вариант, очень похожий на кросс-селлинг, при котором для увеличения среднего чека клиентам предлагается сопутствующая продукция. Разница только в том, что в нашем случае сопутствующие товары будут сразу идти комплектом к основным. По отдельности купить их будет нельзя. Если за покупку набора клиенту обещают бонус, это хорошо его мотивирует.

При составлении комплектов важно хорошо сочетать продукты — выбор должен получиться оправданным и привлекательным. К тому же комплект должен стоить дешевле, чем товары из него по отдельности. Чтобы продажа набора оказалась рентабельной, необходимо формировать его из высокомаржинальных товаров.

Такие комплекты особенно хорошо себя проявляют в магазинах одежды. Многим покупателям не хочется тратить время, чтобы придумывать, с чем сочетать новые брюки или ботинки. Если клиент видит готовый образ, то сразу понимает, нравится ему увиденное или нет. И принимает решение о покупке.

Хотя наборы можно использовать везде. Продаете сноуборды и горные лыжи — включите в комплект горнолыжные костюмы. Делаете торты и булочки — добавляйте в набор чай или кофе.

Готовые наборы работают не только на средний чек, но и на лояльность клиентов. Вы позаботились о покупателе и подумали о том, чтобы ему было удобно. Он совершил покупку и остался довольным.

А теперь рассмотрим пример такой акционной механики и рассчитаем выгоду, которую можно получить в результате внедрения:
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:
В 80% случаев каждый товар можно укомплектовать в набор/комплект
Клиенты в целях экономии времени склонны использовать экспертные рекомендации по группировке товаров
Клиенты могут не знать, что товары можно использовать в связке
1. Клиенты, которые готовы купить определенный товар = 1000
2. Стоимость товара = 1000 руб.
3. Стоимость комплекта = 1700 руб.
4. Вероятность покупки комплекта = 15%
Клиенты могут не знать, что у вас есть дополняющие друг друга товары
Результат:
Вариант №1 - только товар
Вариант №2 - только товарный набор
Вариант №1 - только товар

1 000 клиентов * 1 000 руб. =
1 млн. руб.




1 000 000 руб.
Рассчитаем объемы продаж:
Увеличение среднего чека привело к увеличению оборота на 10%
Вариант №2 - товарный набор

850 клиентов * 1000руб. =
850 тыс. руб.

150 клиентов * 1700 руб. =
255 тыс. руб.

1 105 000 руб.
Состав чека

Товар


Комплект


ИТОГО:
4
3
2
1
Как повысить средний чек
Есть определенный набор инструментов для решения поставленной задачи. Первый способ, который мы рассмотрим:
1. Бонусы за покупку товарных наборов X+Y.

Это вариант, очень похожий на кросс-селлинг, при котором для увеличения среднего чека клиентам предлагается сопутствующая продукция. Разница только в том, что в нашем случае сопутствующие товары будут сразу идти комплектом к основным. По отдельности купить их будет нельзя. Если за покупку набора клиенту обещают бонус, это хорошо его мотивирует.

При составлении комплектов важно хорошо сочетать продукты — выбор должен получиться оправданным и привлекательным. К тому же комплект должен стоить дешевле, чем товары из него по отдельности. Чтобы продажа набора оказалась рентабельной, необходимо формировать его из высокомаржинальных товаров.

Такие комплекты особенно хорошо себя проявляют в магазинах одежды. Многим покупателям не хочется тратить время, чтобы придумывать, с чем сочетать новые брюки или ботинки. Если клиент видит готовый образ, то сразу понимает, нравится ему увиденное или нет. И принимает решение о покупке.

Хотя наборы можно использовать везде. Продаете сноуборды и горные лыжи — включите в комплект горнолыжные костюмы. Делаете торты и булочки — добавляйте в набор чай или кофе.

Готовые наборы работают не только на средний чек, но и на лояльность клиентов. Вы позаботились о покупателе и подумали о том, чтобы ему было удобно. Он совершил покупку и остался довольным.

А теперь рассмотрим пример такой акционной механики и рассчитаем выгоду, которую можно получить в результате внедрения:
2. Повышенные бонусы за покупку на определенную сумму.
Еще один вариант увеличить средний чек с помощью бонусов — придумать вознаграждение для минимальной покупки. Например, в среднем вы продаете на 500 рублей, а хотите продавать на 750. Предложите дополнительный бонус в виде 2% или какой-то небольшой подарок на покупки от нужной суммы.

Выполним расчет:
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:
1. Клиенты, у которых средний чек около 500 руб. = 1000 человек
2. Стандартное вознаграждение по карте = 5%
3. Порог для поощрения дополнительными бонусами = 750 руб.
4. Размер дополнительного вознаграждения = +2% бонусами
5. Средняя маржинальность = 12%
Рассчитаем объемы продаж:
Вариант №1 - без дополнительных бонусов
Вариант №2 - с дополнительными бонусами
Результат:
Увеличение среднего чека на 50%
Финансовый результат увеличили на 7%
Вариант №1 - без поощрения

1000 человек * 500 руб. =
500 тыс. руб.

500 тыс. руб. * 12% =
60 тыс. руб.

500 тыс. Руб. * 5% =
25 тыс. руб.

60 - 25 = 35 тыс. руб.
Вариант №2 - с поощрением

1000 человек * 750 руб. =
750 тыс. руб.

750 тыс.руб. * 12% =
90 тыс. руб.

750 тыс. руб. *(5%+2%) =
52,5 тыс. руб.

90-52,5 = 37,5 тыс. руб.
Состав чека

Сумма покупок


Маржинальность


Размер вознаграждения

ИТОГО:
2. Повышенные бонусы за покупку на определенную сумму.

Еще один вариант увеличить средний чек с помощью бонусов — придумать вознаграждение для минимальной покупки. Например, в среднем вы продаете на 500 рублей, а хотите продавать на 750. Предложите дополнительный бонус в виде 2% или какой-то небольшой подарок на покупки от нужной суммы.

Выполним расчет:
3. Повышенные бонусы за каждый новый товар в чеке (например: за 4-й товар +2% бонусов, за 5-й товар +4% бонусов и т. д.).
Для увеличения среднего чека можно зайти с еще одной стороны — мотивировать покупателя купить больше товаров, чем он собирался изначально. Если он уже выбрал 2-3 товара, то подтолкнуть его к еще 1-2 покупкам смогут бонусы за каждую новую позицию в чеке. Посмотрим расчет:
Если варианты мотивации разнообразные, это повышает вероятность, что кто-то из клиентов воспользуется акционным предложением. Плюс стоит учитывать, что каждая механика может быть интересна покупателям в разные промежутки времени. Поэтому клиент, который купил набор из нескольких товаров, в следующий раз может отреагировать на акцию, в которой ему предлагают перешагнуть порог определенной суммы в чеке и получить дополнительные бонусы.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:
1. Клиенты, кто в среднем покупает по 3 товара, сумма которых составляет около 1500 руб. = 1000 человек
2. Стоимость 4-го товара в чеке = 500 руб.
3. Размер дополнительного вознаграждения = +2% бонусами
4. Средняя маржинальность = 12%
Рассчитаем объемы продаж:
Вариант №1 - без поощрения
Вариант №2 - с поощрением
Результат:
Увеличение среднего чека на 33%
Финансовый результат улучшили на 27%
Вариант №1 - без поощрения

1000 человек * 1 500 руб. =
1,5 млн. руб.

1,5 млн. руб. * 12% =
180 тыс. руб.





180 000 руб.
Вариант №2 - с поощрением

1000 человек * (1500 руб. + 500 руб.) = 2 млн. руб.

2 млн. руб. * 12% =
240 тыс. руб.

1000 человек *500. руб. *2% =
10 тыс. руб.


90-52,5 = 37,5 тыс. руб.
Состав чека

Сумма покупок


Маржинальность


Размер вознаграждения


ИТОГО:
3. Повышенные бонусы за каждый новый товар в чеке (например: за 4-й товар +2% бонусов, за 5-й товар +4% бонусов и т. д.).

Для увеличения среднего чека можно зайти с еще одной стороны — мотивировать покупателя купить больше товаров, чем он собирался изначально. Если он уже выбрал 2-3 товара, то подтолкнуть его к еще 1-2 покупкам смогут бонусы за каждую новую позицию в чеке. Посмотрим расчет:
Если варианты мотивации разнообразные, это повышает вероятность, что кто-то из клиентов воспользуется акционным предложением. Плюс стоит учитывать, что каждая механика может быть интересна покупателям в разные промежутки времени. Поэтому клиент, который купил набор из нескольких товаров, в следующий раз может отреагировать на акцию, в которой ему предлагают перешагнуть порог определенной суммы в чеке и получить дополнительные бонусы.
Использование бонусов компенсирует недостатки других способов. Правильно подобранная программа позволит:

•‎ Сохранить деньги у себя. Вы не используете скидки, теряя деньги напрямую, а используете новую валюту — бонусы, которые привлекают покупателей и обеспечивают новые продажи.

•‎ Изучить, что нравится покупателям, и научиться предлагать продукты, которые им интересны.
Почему стоит использовать бонусы, чтобы повысить чек
Свяжитесь с нами и узнайте, как внедрение системы лояльности может помочь развитию именно вашей компании.
Почему стоит использовать бонусы, чтобы повысить чек
Использование бонусов компенсирует недостатки других способов. Правильно подобранная программа позволит:

•‎ Сохранить деньги у себя. Вы не используете скидки, теряя деньги напрямую, а используете новую валюту — бонусы, которые привлекают покупателей и обеспечивают новые продажи.

•‎ Изучить, что нравится покупателям, и научиться предлагать продукты, которые им интересны.
Свяжитесь с нами и узнайте, как внедрение системы лояльности может помочь развитию именно вашей компании