Мечта любой компании — постоянное увеличение прибыли. Сегодня поговорим о том, как этого добиться.
Работая над увеличением прибыли, важно не забывать про один нюанс. Даже если объемы продаж увеличиваются, прибыль может оставаться неизменной или даже уменьшаться — из-за того, что затраты начинают непропорционально увеличиваться.
Для расчета прибыли можно использовать простую формулу:
Прибыль = Доходы — Затраты
Путем нехитрого анализа можем сделать вывод, что один из путей увеличения прибыли — это снижение затрат.
Есть много способов оптимизировать затраты, но мы остановимся на трех:
1. Стоимость владения.
2. Отказ от неоправданных скидок.
3. Сокращение затрат на каналы информирования без снижения конверсионных показателей.
Расскажем о комплексном решении, которое помогает снижать затраты компании по этим показателям. Это платформа для CRM-маркетинга Loymax Smart Communications, которая в первую очередь нацелена на повышение финансово-экономических показателей.
Экономический эффект
Любые инвестиции, в том числе и внедрение платформы, следует рассматривать в разрезе «А что мы получим на выходе?».
Как правило, эффективность сотрудничества рассчитывается при помощи показателя ROI. Чтобы он увеличивался и обеспечивал положительную динамику роста, следует планомерно внедрять новые подходы и механики работы с клиентами, оптимизировать существующие процессы и статьи затрат.
Оценка совокупной стоимости владения
При расчете ROI ориентируемся на общую стоимость владения решением для построения коммуникаций с клиентами. Она включает в себя следующие показатели:
- Стоимость лицензии ПО.
- Фонд оплаты труда (ФОТ) сотрудников, которые задействованы в данных процессах.
- Затраты на платные каналы коммуникации с клиентами.
- Привлечение сотрудников из других отделов и подразделений.
- Привлечение внешних компаний для организации процессов.
Есть несколько вариантов решения задачи по повышению эффективности подразделений маркетинга. Рассмотрим их через призму оценки совокупной стоимости владения.
Если хотите решить задачу за счет собственных сил без покупки ПО — путем найма новых сотрудников и распределения обязанностей среди них — будьте готовы к тому, что фонд оплаты труда значительно увеличится.
Низкая стоимость ПО для автоматизации CRM маркетинга — не всегда выгодная сделка. Не нужно забывать, что вам придется потратиться еще и на профессиональное обучение и сопровождение.
Поэтому при оценке стоимости того или иного решения не забудьте учесть все составляющие. С учетом всего этого, использование Smart Communication — самый выгодный вариант.
Отказ от неоправданных скидок
Результативность использования решения Loymax можно оценить уже в краткосрочной перспективе, если направить усилия на отказ от неоправданных скидок.
Наличие скидки и цена — не решающие факторы для покупки у определенного пула клиентов. Именно эта особенность их поведения нужна для того, чтобы реализовать товар по максимальной цене.
Проведя анализ предыдущих взаимодействий (покупок, посещений сайта, реакций на маркетинговые послания и т. д.), можно скорректировать будущие коммуникации так, чтобы:
- Информацию о скидках получали только те клиенты, которые чаще покупают товар по акциям.
- Информацию об уникальных свойствах товаров, которые сейчас продаются без скидок, получали только клиенты, которым она будет интересна.
От теории к практике
Рассмотрим конкретный пример, как изменились объемы продаж у текущих клиентов после корректировки контентной политики.
У нас есть следующие показатели:
Новый подход в донесении информации до клиентов привел к следующему:
- Увеличилось число активных клиентов — за счет базы спящих, которые увидели полезную для себя информацию в email и возобновили диалог с компанией.
- Изменилась структура активных клиентов.
После внедрения платформы совокупный оборот от активных клиентов составил 32,4 млн. рублей в квартал. Таким образом, эффект от внедрения платформы составил 7,4 млн. рублей в квартал — а это 30% оборота от активной клиентской базы.
Оптимизация затрат на платные каналы коммуникации
Как сэкономить на массовых и персональных рассылках и при этом не потерять конверсию?
- Выделяем сегмент, не реагирующий на SMS-сообщения.
- Исключаем этих людей из SMS-рассылок.
- Контактируем с этими клиентами при помощи альтернативных каналов.
Для отправки сообщений клиентам в Smart Communications используются каскадные рассылки. Принцип их работы в том, что одна и та же информация отправляется сначала через недорогой канал, например, email, Viber, Push-уведомления или чат-бота и только если клиент не прочитал сообщение, то оно дублируется в SMS.
Если клиент показывает одинаковый отклик в дорогом и дешевом канале, то мы переводим его на дешевый. Успехом можно назвать тот случай, когда затраты на коммуникацию снизились, а конверсионные показатели не упали.
Внедрение Smart Communications помогает решить задачу по снижению затрат компании. Вы сможете сэкономить на общей стоимости владения, отказе от неоправданных скидок и оптимизировать затраты на платные каналы коммуникации.
Мы строим персональные предложения для клиентов через большое количество каналов взаимодействия и создаем идеальные условия для покупки наиболее удобным способом не только в офлайн, но и в интернет-магазинах или на сайтах.